En los negocios y en el desarrollo de nuestras carreras profesiones, las habilidades de negociación son importantes tanto en las interacciones informales del día a día como en las transacciones formales. Desarrollar las habilidades de negociación contribuye significativamente al éxito laboral y comercial, ya que nos ayudan a construir mejores relaciones. Sin embargo, aunque las habilidades de negociación a desarrollar por hombres y mujeres en general son iguales, los sesgos inconscientes, los estilos lingüísticos, los desequilibrios de poder a menudo asociados con el género, así como los estereotipos de género no obvios, pueden afectar los resultados que las mujeres tienen como negociadoras.
Múltiples investigaciones realizadas tanto por importantes consultoras como por prestigiosas universidades han podido establecer con datos que las mujeres negocian de manera diferencial a los hombres, y que en muchas ocasiones los resultados obtenidos por ellas a la hora de negociar provocan que ellas tengan un menor salario, sean percibidas con menos potencial para promocionarse o tengan menores ganancias. Sin embargo, las habilidades de negociación no son intrínsecamente “masculinas” o “femeninas”, sino tiene que ver con el abordaje que hombres y mujeres hacemos en relación a la estrategia seguida, a sesgos y estereotipos que tanto hombres como mujeres tenemos.
Sin embargo, las diferentes investigaciones si han encontrado que existe un efecto del género en cualquier negociación, ya sea que una mujer negocie con otra mujer o con un hombre. De hecho, se ha demostrado que existen diferencias importantes entre la forma de negociar de hombres y mujeres en todas las etapas de la negociación (cuando estas no la evaden, que también se constituye como otro factor diferencial). Por ejemplo, se dice que la mujeres llegan con menores expectativas a la negociación, dominan menos la mesa, tienen estilos de negociación más cooperativos, entre otros (Babcock, Gelfand, Small y Stayn, 2006; Exley, Niederle y Vesterlund, 2016; Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband y Carnevale, 1980; Anderson y Shirako, 2008, Manea et al., 2020).
No obstante, los efectos de género no tienen que ver solo con la capacidad personal de cada mujer, ya que los sesgos inconscientes y los estereotipos de género insertos en las culturas organizacionales llevan a que la mujer pueda recibir un trato diferencial en las negociaciones, incluso cuando estas negocian de manera idéntica a los hombres, esto ocurre incluso cuando negocian con personas de su mismo género (Manea et al., 2020).
Linda Babcock y Sara Laschever en su libro “Las mujeres no preguntan” presentan los resultados de una investigación que realizaron con estudiantes egresados de la Universidad Carnegie Mellon, donde encontraron que solo el 7% de las mujeres negociarón su salario inicial versus 57% de los hombres, lo que resultó en que ellos ganaran en promedio un 7,6% más que ellas.
En el caso de Colombia, en una investigación reciente realizada a estudiantes y egresados de posgrado de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad Externado pude comprobar que pasaba lo mismo, las mujeres negocian en un menor porcentaje su sueldo en el momento de la contratación (30%), mientras que la mayoría de los hombres si lo hace (más del 80%), lo que hace que desde un inicio de la incorporación de una mujer a la empresa tenga una diferencia salarial que difícilmente puede ser posteriormente compensada, incluso se incrementa según los datos obtenidos de la negociación.
Ahora bien, si esto fuera así de sencillo, y la capacidad de las mujeres para negociar en realidad estuviera tan sesgadas como marcan los estereotipos de género, entonces las mujeres no podrían ser buenas vendedoras o abogadas por ejemplo, ya que este tipo de profesiones requiere de grandes habilidades de negociación y persuación, lo cual evidentemente no sucede.
Entonces, ¿por qué las mujeres no negocian con tanta frecuencia como los hombres? Y si negocian, ¿por qué tienen resultados diferenciales a los obtenidos por los hombres?. La respuesta esta nuevamente asociada a nuestros estereotipos de género, ya que estos afectas las expectativas que tienen las mujeres al momento de negociar, sus estilos de negociación y por tanto, los resultados, en la investigación que antes mencione pude encontrar que las mujeres consideran en poco mas del 20% que tienen capacidades para manejar conflictos, en 20% que son buenas para negociar y solo en poco menos de 15% de solucionar problemas. Mientras que los hombres consideran son mucho mejores que las mujeres para el manejo de conflictos, para negociar y para solucionar problemas. Esto nos habla de las expectativas de cada género al momento de la negociación.
Esto tiene que ver con dos tipos de factores: los estereotipos y los estilos lingüísticos. Estos estereotipos suelen jugar en contra de la mujer en el momento que actúan y negocian de una manera diferente a la que se espera de ellas, por ejemplo, cuando negocian con cierta agresividad o son más enérgicas suelen ser mal evaluadas y considerar esta situación como amenazante a diferencia de como sería considerado este comportamiento en un hombre, esto por un fenómeno de disonancia cognitiva, es decir, por la incomodidad que genera el encontrarse ante una situación inesperada dado los comportamientos que tradicionalmente son asociados con la mujer.
Estos estereotipos que estan asociados con la manera en hombres y mujeres fueron educados o socializados, y justo por eso, es que también diversas investigaciones han encontrado que la que la negociación no es algo que sea intrínsicamente femenino o masculino, ya que las mujeres obtienen similares o incluso mejores resultados que los hombres cuando negocian por otros, es decir, dentro de nuestro proceso de socialización como se les inculcó el estereotipo de cuidadoras, al momento de negociar por otros, se refuerza este tipo de comportamientos que les fueron inculcados como adecuados. Las diferencias significativas resultaban de cuando la negociación era por lograr un beneficio o ganancia para ellas mismas, ya que daban concesiones rápidamente obteniendo así menores resultados que los hombres, encontrando que esto sucedía porque ellas preveían de manera anticipada reacciones violentas ante mayores solicitudes y por ello cedian anticipadamente.
Otro aspecto de la socialización que también impacta en el momento de negociar son los estilos lingüísticos, es decir, el tono, ritmo, velocidad y volumen de la voz, también se refiere a la forma más directa o no de hablar, elección de palabras. Los estilos lingüistícos no solo son la forma en que se define nuestra comunicación sino también definen la forma en que se interpreta el significado de lo que otros nos comunican. Estos son muy importantes en el momento de negociar, ya que no solo es importante lo que decimos, sino como lo decimos, y por su proceso de socialización las mujeres y los hombres se comunican de manera diferente, a lo que además se debe agregar el aspecto cultural, este marco de socialización-cultura es lo que normalmente utilizamos para evaluar e interpretar a los demás, en ese sentido, las mujeres deben dejar de asumir que las personas, hombres o mujeres, sienten o piensan igual que ellas, es decir, no deben asumir que la otra persona quiere decir lo mismo que ellas querrían decir si dijeran lo mismo.
La existencia de estos sesgos de género asociados a los estereotipos que socialmente se han inculcado a hombres y mujeres supone por tanto que las mujeres deban desarrollar estrategias diferenciales a los hombres a la hora de negociar, para no ser penalizadas por no elegir la estrategia adecuada o tener una comunicación asertiva.
Pero entonces, ¿cómo podemos superar los sesgos de género en la negociación?. En las investigaciones que he realizado tanto para México como para Colombia he podido concluir que las fortalezas y debilidades en relación a la habilidades directivas (como lo es la habilidad de negociación) de las mujeres más que con el género tienen que ver con el proceso de sociabilización, es decir, si se derivan de relaciones de género, ya que hombres y mujeres fuimos educados bajo patrones culturales que determinan en mucho nuestras cualidades personales, nuestra forma de actuar y de pensar, en ese sentido también se explica que muchas mujeres no tengan ninguna diferencia en cuanto a habilidades directivas que los hombres, ya que se entendería que crecieron bajo patrones culturales donde no se marcaba sobre manera los roles de género.
Sin duda para mejorar sus resultados al momento de negociar es indispensable que hombres y mujeres reconozcan el impacto que pueden tener los estereotipos de género. Pero las mujeres en particular deben rechazar estos estereotipos y no minimizar su potencial o sus capacidades, deben transmitir mayor confianza al momento de negociar, tener mayor autoconfianza, y estar seguras de tener el derecho de utilizar cualquier técnica o estrategia que consideren apropiada para la situación en particular de la negociación, y en caso de ser penalizadas por no coincidir su comportamientos con los esperados por los estereotipos recordar a con quien están interactuando que el género es irrelevante que solo las vean como participantes de una negociación.
Expertas de HBS como Olekalns, Sinha y Kulik (2019) también mencionan que las mujeres pueden incluso aprovechar los estereotipos de género a su favor, por ejemplo, mostrando abiertamente calidez y preocupación por los demás durante las negociaciones, pero sin ser complaciente, mostrando más bien comprender las necesidades de la contraparte, presentando posteriormente el problema de una manera más amplia, buscando exponer nuevas perspectivas que puedan favorecer a ambas partes.
Por ello resulta muy importante que las mujeres se capaciten en técnicas de negociación, que promuevan la asertividad y traten en lo posible de reformular la negociación en términos de beneficio colectivo, sin dejar de lado que también pueden obtener beneficios individuales al negociar en nombre de los demás, como mencionan Pradel, Riley-Bowles y Mcginn (2005). También es importante realizar una planificación cuidadosa de cada parte de la negociación, la preparación previa resulta también clave para disminuir la ansiedad y los sentimientos pesimistas.
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